德威木业吴伟
http://www.cqsina.com.cn 2007-10-08 09:46:18.233 新浪网
主持人：前段时间和地板老总聊天，都在说地板行业产品同质化的问题。有一种说法说如果地板企业不进前三名，就是死路一条，您能不能谈谈对这种看法的理解。
吴伟：不进前三是死路一条这个说法太片面了，很容易误导企业的投资和决策方向。我认为国内地板行业包括其他行业都存在这样一个误区：认为有了规模，就能快速发展，就不会死。于是，就不断地增加场地、增加设备、架构上流资源，都要争做中国最大的地板生产商。其实大与不大，不是企业投资大、规模大就能发展得好，就能当领导型企业。决定企业规模大小与是否是领导型企业，不是企业自己决定的，而是由消费者说了算。消费者才是决定企业迅速壮大的惟一裁决者。
作为木地板企业，首先应理性地面对行业的发展方向，并在未来的发展方向中结合自身资源，确立自己在消费者心目中所扮演的角色才是最关键的。我认为木地板行业在现有的竞争格局中只有三类企业才能生存，并得到持续发展。在这三类企业中的每一类别中，只有做到前三才能生存得好，而不是在整个行业中做前三才能生存。
第一类企业是依托规模化效益立足的企业，在这一类企业中只有进入前三，才能生存得好；第二类企业是靠提供个性化产品、差异化产品才能立足的企业，在这类企业中也只有进入前三，才能生存得好；第三类企业是背靠资源优势立足的企业，正所谓靠山吃山，靠水吃水。虽然这类企业做不大，但生存没有问题。就像田径比赛中，同样是跑步，有短跑、长跑和马拉松比赛之分。每种比赛中都能决出前三名，前三名都是优秀者。这三类企业不是谁吃掉谁的问题，而是各自拥有属于自己的消费者，是消费者消费类型、消费文化的不同造就了不同类型的企业。
而目前中国木地板行业都在千军万马走规模化经营的独木桥，这是错误的。大家都挤到规模化生产的道路上拼前三，既然只能活前三，国内有几百家上千家地板企业，都不生存了？大家现在都在抢规模化道路上的前三，这是不现实、不理智的行为，也是国家资源的巨大浪费。欧洲地板行业的发展历史应该为我们所借鉴。欧洲以前也是几百家，经过市场大浪淘沙般的竞争，现在就是发展为三类，就是我上面所说的三类企业，这三类企业目前在欧洲生存得都很好。
是否规模化，消费者说了算
主持人：您把企业分成三类，一个是追求规模化的，一个是追求个性化的，第三个是背靠资源的企业。您刚才说目前中国木地板行业都在千军万马挤规模化经营的独木桥是错误的，但我认为规模化肯定也是企业发展方向，您如何诠释？
吴伟：目前国内所有的企业都面临一个问题，就是产大于销，不管你是规模大，还是规模小的，都面临产大于销的问题，包括目前国内最大的地板企业，现在拥有的市场份额都没有达到理想的规模化效应。现在如果各家在拼成本、拼规模，而自己拥有的市场份额却不够大，很难发挥规模化效益。如果企业生产能力以3000万平米作为规模化效益的分水岭的话，那它的市场销量肯定要在2000万平米以上，才真正算得上达到了规模化效应。但是它产能是3000万平米，销量只有几百万平方米，那就远远未能发挥所谓的规格化效应，目前我国大部分地板企业的产能与实际销量的落差在50%以上。
如果企业要发挥规模化效益，就要研究消费者的需求，我刚才说了，消费者决定你是否是规模化企业。如果消费者不认可你，规模化扩张反而成为企业的负担。消费者不会是因为你是规模化就买你的单，也不是因为你是个性化就买你的单，而是在于你能否给消费者提供了满足需求的产品。
目前我们行业中浪费的设备，据我了解应该不下20多套，都是从国外重金引进的先进设备，大部分在落灰尘。举个例子，某个地板企业，声称要做亚洲最大的规模化生产基地，产能设计是3000万到5000万平方米，但每年的销售才是几百万平方米，那规模化效应怎样体现？所以说不管是什么类型的企业，你要多研究消费者的需求，消费者决定你能够发展多大。并不是产能做得很大，就认为是行业的老大。
做个性化企业，走差异化之路
主持人：那么德威属于那类呢？
吴伟：德威是要做个性化发展道路的领军企业，但是不会去争做规模化企业的领头羊。目前很多的地板厂家动不动就想当品牌领袖，走规模化发展之路，都想在这一个方向去冲，其实发展方向很大，自己要挖掘自己的生存发展方式。一个企业的生存发展方式有多种，根据自己的资源状况，你先确定走哪条路，并且能够持续地走下去，这将决定你能否生存得很好。
德威的定位就是做个性化品牌、个性化企业的领头羊。地板是家居装修中的一个地面装饰材料，它永远不能背离在空间中的装饰美观作用。所以，我认为地板最主要的是美化空间的装饰功能。如何满足不同空间装饰的需要，为空间装饰提供更多的选择，创造并满足不同的审美习惯与个性化需求，是地板在装饰功能上的主要发展方向。德威没把自己定位在仅仅是一个地板生产商，我们将自己定位成一个尽最大努力满足不同的装饰风格需求，并创造最优化地面装饰风格的设计师，努力去做地面装饰文化的解决者，这是我们企业一直以来努力的方向。
主持人：地板行业现在同质化现象严重，地板厂商都集中在找明星代言以及各种附加功能的概念宣传，我认为作为每个企业来说，从本质上来讲它的初衷还是希望在市场上占有一席之地，希望自己能有突破和发展的。您认为阻止他们个性发展或者是用技术为武器作为企业发展核心的瓶颈在什么地方？以前跟老总聊天，他们也希望自己在花色上、技术上有突破，他们之所以选择概念性宣传，是否也是一种无奈的选择？
吴伟：中国强化木地板发展已经十年，这十年来国内企业拥有核心技术的很少，在产品自主研发上也没有什么进展。目前国内的地板企业都在费尽心思做微弱的差异化，包括营销和产品的差异，不在地板的本质上做突破，却在地板的表面上大做文章。比如说在地板上的表层或底层增加了某些材料就可以称之为“抗菌地板”、“光触媒地板”、“负离子地板”、“运动型地板”或“XX健康地板”等。抛开了地板的本质，这些做法我们可以理解为营销上的一种招术或者说是概念宣传，但是从企业角度来说我认为是缺少了对地板本质的关注和实质性的技术突破。
我认为这是地板企业一种浮躁、急功近利、偏离方向的表现，企业这样做对不对我们暂且不说，但有一点是肯定的，地板企业的研发方向已经偏离了地板的本质。地板的本质是什么，我前面谈到过的，是满足不同装饰空间和不同审美情趣的需求。
中国消费的主流是追求物美价廉
主持人：很多的国外产品到中国来，沿袭国外的模式，往往都无功而返，您做地板十多年了，您感觉中国消费者的特点是什么？
吴伟：有人说谁也不能解读中国消费者，这只能说中国的发展太快，中国从文化到经济发展的变化太大，不同的消费类型和消费层别在同一时间段一起出现，形成了很复杂的消费状态。但是中国消费群主流还是比较务实的，讲究物美价廉、经济实惠，这是目前中国的消费主流，因为毕竟广大的工薪阶层是我们的消费主体。
主持人：这就跟我们刚才说的德威地板追求个性化的需求是相矛盾的，大部分主流都追求物美价廉。
吴伟：物美价廉，除了廉还有美，个性化是美的一种方式，美和贵不是同义词。好的产品要做到既实惠又很美，它就会得到消费者的青睐，就会拥有忠实的消费群体。
主持人：奥运年快到了，各个行业都比较关注2008年，地板行业也有作为奥运赞助商的企业。作为德威地板来讲，您认为地板行业明年是否真的能够搭上2008这班车，奥运年对地板行业会不会有影响？很多地产老总预计明年对房产来说是比较残酷的一个年份，那会不会殃及地板行业呢？
吴伟：地板是永远跟随着房产的经济来发展的，是附属性的。房产发展了，地板才能发展，地板是装在房子里的，如果房产卖不好，地板肯定也卖不好。2008奥运年，房子销得好卖得好，地板就卖得好，这应该是同步的，地板永远是铺在房子里的。
主持人：2008年的竞争会更惨烈一些？
吴伟：对同质化的产品来说，应该是更加惨烈，对于满足消费者个性化需求的产品，应该说发展空间更大。
延长地板使用寿命，为消费者省钱
主持人：最后请吴总谈一下新浪家居与德威地板联合举办的“伤痕地板大搜捕”活动，活动到现在为止已经有一个多月的时间了，活动的效果和消费者的反馈情况怎么样？
吴伟：目前上传的图片有上万张，从图片上反应的效果来看也验证了我们做活动的初衷，因为强化木地板它的寿命有多长时间，主要依靠表面的耐磨能力。正常的耐磨能力来说一般寿命在10?15年，目前复合地板从1995年进入中国市场到今年10多年了，从来没被验证过，谁也不知道10年以后到底是怎么样的，我们验证一下地板哪些地方容易坏，找出一定的办法来克服它、解决它，使地板的寿命延长，这是我们搞活动的初衷。
目前的图片是拍自公共场合的比较多，公共场合的使用频率和耐磨次数比家庭要大，主要还是边、角的磨损，从大量的上传图片上，我们得到一个验证，就是地板边缘是最容易损坏的，如果把边缘的问题处理好、解决好，使地板边缘与地板表面达到同样的寿命，地板的整体使用寿命就会有所延长。我们发起这次活动的初衷，就是让全民参与，共同呼吁众多地板厂商重视并解决地板边缘问题，这样就能够使地板的正常使用寿命得到保证，为消费者省钱。
主持人：由于时间关系，我们今天的访谈到此结束，再次感谢吴总做客新浪。
